Поиск по каталогу  |  Интер-Сервис      in-s Журнал "Бизнес для Бизнеса" Журнал "Бизнес для Бизнеса"
Логотип Журнал "Бизнес для Бизнеса"
волгоград
журнал для вашего бизнеса,
о вашем бизнесе
www.b2b.in-s.ru
Главная свежий номер архив прайс контакты распространение Услуги и инструменты для бизнеса

Поговорим о распродажах






Алексей ЕРИХОВ,

генеральный директор
ООО «Волгоград-Консалтинг»


Мы катим то, что катится;
Мы продаем то, что продается.
(Старая маркетинговая мудрость)

Тему этой статьи мне подсказал один рекламный щит о распродаже дачных и туристических аксессуаров, который я увидел сегодня по пути на работу... Я порадовался профессионализму маркетологов, подготовивших эту рекламу, но решил открыть хотя бы часть «тайн» проведения распродаж.

Если вы проводите распродажу в конце сезона, чтобы не хранить остатки товара до следующего года, то, скорее всего, вы рассчитываете сократить убытки, а не получить прибыль. Лучшее время для проведения прибыльной распродажи – это разгар сезона.

На самом деле распродажа является отличным инструментом для быстрого вброса наличности в магазин. Именно поэтому, если вы вообще не проводите распродажи, гордясь тем, что умеете «грамотно управлять складскими запасами», вы лишаете себя не только довольно значительного количества денег, но и упускаете лишнюю возможность усилить лояльность ваших клиентов.

Договоримся о главном – покупатели предпочитают ваш магазин потому, что он им нравится, а не потому, что у вас дешево. Вы должны понимать, что они возвращаются потому, что вы в достаточной мере удовлетворяете их потребности. Как только вы перестанете это делать – никакие акции вам не помогут, они уйдут к вашим конкурентам.

Как вы уже поняли из предыдущего предложения, распродажа будет хорошо работать на уже существующих ваших клиентов, которые и так ходят в ваш магазин. Ваше предложение о распродаже имеет цель лишний раз напомнить о вас. Это единственная задача распродажи, которую мы делаем. Все остальное, что мы будем встраивать, – это хитрости, ухищрения для увеличения среднего чека и т. п.

Мегацель, суперпрофессионализм в распродажах – это умение вызвать у ваших покупателей чувство разочарования (да, да, да!). Вам нужно, чтобы ваши покупатели были немножечко разочарованы тем, что они не успели на распродажу, не попали на нее. Распродажа делается не всегда для того, чтобы на ней много продать товара по скидке. Распродажа часто делается для того, чтобы заставить людей чаще приходить к вам, возвращаться к вам все быстрей и реагировать на любые наши фразы «оп», чтобы не упустить свой возможный шанс.

Что из этого следует? То, что правильная распродажа – это тщательно продуманная и спланированная акция, готовиться к ней нужно сильно загодя. Вот краткий чек-лист, который должен быть заполнен вами при принятии решения о проведении распродажи. На самом деле он должен быть значительно больше, но это придет с опытом:

- каждая распродажа должна быть спланирована от начала и до конца, прежде чем кто-либо из покупателей о ней узнает;

- КТО из вашего персонала, ЧТО и, главное, КАК должен делать во время распродажи;

- когда и во сколько распродажа будет закончена;

- что вы и ваша команда будут делать сразу после того как акция будет закончена (работа только началась);

- когда вы повторите цикл в следующий раз.

Очевидно, что для того, чтобы люди пришли на вашу распродажу, они должны о ней узнать. Есть несколько способов: бумажная реклама (всевозможные листовки, объявления, вывески), прямой телефонный обзвон по клиентской базе, СМС-оповещение. Отказываясь от каждого из них, вы теряете в эффективности, совмещая их – увеличиваете эффективность.

Вариантов – масса:

- информационный плакат – висит на стене за кассой, информирует людей о сроках распродажи;

- растяжка – будет висеть на выходе и пытаться остановить тех, кто выходит из магазина, стараться напомнить им: «А не забыли ли вы поучаствовать в нашей распродаже?»;

- листовки для раздаче на кассе;

- объявления в СМИ;

- каталоги;

- флаеры для раздачи на улице;

- объявления для расклейки по району;

- стрелочки-указатели;

- следы-указатели на пол;

- все, что вы еще придумаете или подсмотрите у конкурентов или «монстров» распродаж.

И еще одна важная вещь, о которой забывают (или не знают) владельцы магазинов, проводящие распродажи. Если вы провели распродажу исходя из тех принципов, которые я озвучил выше, то есть еще как минимум пара этапов, которые следует завершить.

Во-первых, следует оповестить своих покупателей об успешном завершении распродажи. Пусть это будет СМС-рассылка: «Распродажа прошла отлично, мы очень вам благодарны. Вы самый лучший наш клиент». Прямым телефонным обзвоном связываемся со своей VIP-клиентурой: «Мы звоним вам, чтобы поблагодарить за ваше участие в нашей распродаже. Спасибо, что вы остаетесь нашим клиентом, мы обещаем и дальше радовать вас отличными товарами и, быть может, придумаем что-нибудь еще не менее интересное для вас».

Если человек скажет, что не приходил на распродажу, ваш сотрудник должен сказать: «Все равно мы вам очень признательны, что вы наш клиент. Жаль, что вы не попали на распродажу, но, так как вы наш лучший клиент, то специально для вас мы проводим закрытую распродажу с особыми условиями». И сообщите дату распродажи (а главное – действительно проведите ее!).

ООО «Волгоград-Консалтинг»
400005, Волгоград, пр. Ленина, 50.
Тел. 23-92-03
www.facebook.com
www.hyperprofit.ru

 


50-10-29
 
свободно для вашего баннера

Адреса и телефоны
редакции журнала:

 г. Волгоград, ул. Чапаева, 18-12
 тел.: (8442) 37-36-10,37-36-29, (8442) 50-10-29
 
©   Яндекс цитирование