Поиск по каталогу  |  Интер-Сервис      in-s Журнал "Бизнес для Бизнеса" Журнал "Бизнес для Бизнеса"
Логотип Журнал "Бизнес для Бизнеса"
волгоград
журнал для вашего бизнеса,
о вашем бизнесе
www.b2b.in-s.ru
Главная свежий номер архив прайс контакты распространение Услуги и инструменты для бизнеса





Алексей ЕРИХОВ,

генеральный директор
ООО «Волгоград-Консалтинг»


Книга продаж для розницы

Начинаем разговор про построение системы продаж и маркетинга в рознице.

К сожалению, консультации с клиентами – руководителями и владельцами розничных точек и даже небольших розничных сетей показали, что практически ни у кого из них нет сколько-нибудь подробного документирования их бизнеса. Отсюда вытекает множество неприятных следствий, например трудности в масштабировании бизнеса, будь то увеличение самого магазина или создание сети магазинов.

Собрание документов, описывающих все подробности работы вашей розницы, принято называть книгой продаж (не путать с бухгалтерской книгой продаж!).

Сегодня я расскажу о некоторых из таких документов.

Аватар покупателя

Как показывает практика, владельцы магазинов сами отлично представляют себе портрет их покупателя, менее четкая картина в голове у продавца. А между прочим, составление аватара – это не просто задача нарисовать некий портрет, это очень серьезный инструмент, который позволяет нам адекватно чувствовать нашего покупателя, чтобы предложить ему именно то, чего он хочет.

Перечислим вопросы, на которые вы должны иметь наиболее полные ответы:

1. Кто он – мужчина или женщина?

2. Точный возраст.

3. Статус в браке, кто супруг/супруга?

4. Есть ли у него дети?

5. Как ваши покупатели относятся к вашему продукту?

6. Как к нему относятся их дети?

7. На какой бюджет живет ваш покупатель?

8. Чем он занимается, его кредо жизни?

9. Его самая большая неудовлетворенность или боль.

10. Какие желания он демонстрирует? К каким стремится? (Это могут быть разные желания.)

11. Что мешает ему спать по ночам? Что его раздражает?

Понятно, что список намеренно избыточен и детализирован, для некоторых товаров не важны пол клиента или наличие у него детей, но задача ответов на все эти вопросы – научиться ощущать своего клиента, сопереживать ему, говорить на его языке. Наличие такого документа сильно облегчает обучение новых продавцов, помогает принять решение о расширении ассортимента и многое другое.

Карта торговой территории

Во-первых, карта помогает зрительно, ясно и конкретно представить и оценить место, где располагается ваша торговая точка; во-вторых, дает очень широкий фронт работы в плане продвижения.

Как она составляется? Сначала в Яндекс-карте или в сервисе 2-ГИС вам необходимо найти на карте место, где расположен ваш магазин. Распечатайте карту в таком масштабе, чтобы можно было увидеть местность в 30 минутах ходьбы или 10 минутах езды на машине – примерно два километра в радиусе вокруг вашего магазина или торгового центра, в котором он расположен.

Следующее, чем нужно запастись кроме терпения, – это цветными карандашами или фломастерами. Предлагаю красным фломастером отметить на карте месторасположение прямых конкурентов. Здесь хочется сказать несколько слов. Отсутствие или малое количество конкурентов поблизости – совершенно не причина для вашей радости, и, наоборот, если их много, то это скорее хорошо, так как люди идут сюда как в зону скопления магазинов, подобных вашему, и гораздо сильнее настроены на покупку, но об этом мы поговорим в другой раз. Даже если ваш магазин располагается в торговом центре, все равно поищите и отметьте на карте ваших конкурентов, расположенных поблизости вокруг вашего ТЦ.

Зеленым фломастером рисуем линии пешеходных и автомобильных потоков вокруг вашего магазина. Необходимо обозначить места автомобильных парковок, остановок общественного транспорта, то есть те отправные точки, откуда мы должны будем завести покупателя в наш магазин.

Следующая задача будет несколько сложнее, так как требует наличия четкого представления о своем покупателе – аватара покупателя.

Желтым цветом отмечаем магазины или заведения, в которых продаются вещи или услуги, интересные вашим покупателям. Если они успешно их продают, есть смысл посмотреть, как у них это получается. Но главное, что надо сделать, – это переговорить с ними и предложить партнерство. Вы должны понимать, что они не ваши конкуренты, у вас гораздо больше общего. О чем надо договариваться? О распространении рекламных материалов друг друга и, что еще более важно, о перекрестной продаже товаров. Можно обменяться подарочными сертификатами.

Полностью оформленная карта торговой территории позволяет проводить свои маркетинговые мероприятия с минимальными усилиями и максимальной эффективностью.

Например, «зеленые» зоны на вашей карте – это места, где можно и нужно продвигать свои распродажи, лотереи, ставить промоутеров.

Когда карта торговой территории будет нарисована, вам станет понятно, что работы по маркетингу у вас «выше крыши» – одна только задача встретиться и поговорить со всеми потенциальными партнерами чего стоит! Кроме всего прочего, в ходе исследования территории может оказаться, что не все конкуренты, которых вы считали таковыми, ими и являются – возможно, они обслуживают другой сегмент рынка и с ними тоже можно договориться о партнерстве.

ООО «Волгоград-Консалтинг»
400005, Волгоград, пр. Ленина, 50.
Тел. 23-92-03
www.facebook.com
www.hyperprofit.ru

 


50-10-29
 
свободно для вашего баннера

Адреса и телефоны
редакции журнала:

 г. Волгоград, ул. Чапаева, 18-12
 тел.: (8442) 37-36-10,37-36-29, (8442) 50-10-29
 
©   Яндекс цитирование